增長(zhǎng)，是所有電商商家經(jīng)營(yíng)的核心命題。

但同一命題下，商家難點(diǎn)卻各不相同，“投放轉(zhuǎn)化率不理想”、“行業(yè)內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重”、“新品打爆難，爆品效應(yīng)又短暫”、“找不準(zhǔn)大促脈門”……大大小小問題，都成了增長(zhǎng)途中的攔路石。

然而，也有不少抖音電商商家是例外，提前拿下了“通關(guān)卡”：

童年伙伴今麥郎憑男團(tuán)直播和年輕人網(wǎng)友玩到一起，順手拿下榜單TOP1；

虎牌保險(xiǎn)柜新品618首發(fā)即爆品， 低頻消費(fèi)品也能狂攬800萬(wàn)銷售額；

美妝品牌VAA周年慶秒變爆款孵化場(chǎng)，直播GMV斬獲2100萬(wàn)!+

……

這些商家經(jīng)營(yíng)到底有何秘笈？

在與幾位業(yè)內(nèi)人士深入交流后，品叔發(fā)現(xiàn)許多在抖音電商中“逆勢(shì)增長(zhǎng)”的商家背后，都站著一群“幕后玩家”——抖音電商服務(wù)商。

截至今年上半年，抖音電商服務(wù)商合作的商家已達(dá)30萬(wàn)+，覆蓋各行各業(yè)，接連孵化爆款奇跡。而相較于那些爆款數(shù)據(jù)，更讓品叔感興趣的是：

“千家千面”的電商商家經(jīng)營(yíng)和增長(zhǎng)難題，正被“一對(duì)一”地精準(zhǔn)解決。

1、讓每一個(gè)生意難題，都有增長(zhǎng)新解答

近年來，得益于抖音電商平臺(tái)“分類型”為服務(wù)商提供的“體系化培訓(xùn)和差異化支持”，服務(wù)商能力和專業(yè)性持續(xù)增強(qiáng)，業(yè)務(wù)范圍也已不限于“投放執(zhí)行”和“店鋪代運(yùn)營(yíng)”，而從直播策劃、視頻創(chuàng)意，延伸至技術(shù)優(yōu)化、供應(yīng)鏈支持乃至全鏈路服務(wù)。

這也讓需求多元的商家們——不管是新品牌出道、老品牌煥新，還是小眾破圈、新品造勢(shì)，都能獲得精準(zhǔn)的“增長(zhǎng)助力”。

1）新品出道造爆品：高效整合資源，提效節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)化

新品如何成爆品？冷啟動(dòng)成本高，營(yíng)銷流量承接難度大，決策鏈路延長(zhǎng)，可謂處處是難點(diǎn)。

為此，服務(wù)商「蘇州小棉襖」為家用保險(xiǎn)柜頭部品牌“虎牌”，部署了全套新品攻關(guān)策略：加入618“萬(wàn)店鉅惠”直播大場(chǎng)等活動(dòng)，搶占大促流量；結(jié)合新品打標(biāo)+千川精準(zhǔn)追投，保障精準(zhǔn)觸達(dá)；疊加國(guó)補(bǔ)、滿減等福利，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)推高轉(zhuǎn)化。最終實(shí)現(xiàn)GMV增長(zhǎng)151%，成功打爆新品。

“對(duì)接平臺(tái)活動(dòng)與上新節(jié)點(diǎn)”的服務(wù)商，通過投放、節(jié)奏、價(jià)格的系統(tǒng)性優(yōu)化，為商家們提供了全域資源整合與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的全鏈路服務(wù)，最大化挖掘平臺(tái)活動(dòng)效果。

2）新老品牌同增：打響新認(rèn)知，塑造差異化

站在品牌角度來看，新銳品牌與成熟品牌有相同的“GMV增長(zhǎng)”訴求，但有不同的“品牌認(rèn)知增長(zhǎng)”難點(diǎn)。

例如香水品牌“秘地”這類新銳品牌，首要目標(biāo)是“快速打響知名度，搶占差異化認(rèn)知”。深諳消費(fèi)者偏好的服務(wù)商「飛魚互動(dòng)」，借助達(dá)人矩陣為品牌種草同時(shí)，還兼顧“情感故事”傳遞，建立了有用戶共鳴的品牌認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)A3人群增長(zhǎng)174倍。

而今麥郎這類老品牌，則急需“煥新年輕化認(rèn)知”。服務(wù)商「創(chuàng)和互動(dòng)」腦洞大開邀SKY男團(tuán)空降品牌直播間，通過“邊跳舞邊吃面”直播創(chuàng)意，拿捏Z世代傳播嗨點(diǎn)——不僅斬獲單場(chǎng)直播曝光380萬(wàn)的戰(zhàn)績(jī)，還以直播切片與千川投放，延續(xù)長(zhǎng)尾效應(yīng)，帶動(dòng)品牌銷售增長(zhǎng)800%并順利打入年輕圈層。

依循“品牌生命周期”構(gòu)建品牌認(rèn)知的服務(wù)商，正在逐步推動(dòng)電商行業(yè)從單一的“流量運(yùn)營(yíng)”，邁向“品牌長(zhǎng)期建設(shè)”。在此過程中，服務(wù)商對(duì)品牌“短期銷售和長(zhǎng)期品牌資產(chǎn)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)”還能借平臺(tái)工具“被量化”，讓商家投入與產(chǎn)出都能被看見。

3）小品類大生意：場(chǎng)景體驗(yàn)創(chuàng)新，精準(zhǔn)覆蓋各圈層人群

最后從品類視角看，不管是服飾、家居、文創(chuàng)、戶外、寵物等“大行業(yè)”，還是細(xì)分的漢服潮玩、沉香香薰、智能寵物家居等“小眾賽道”，在抖音平臺(tái)龐大流量池支撐下，都有機(jī)會(huì)誕生爆款。而基于抖音電商為服務(wù)商和商家合作帶來的精準(zhǔn)、高效的撮合機(jī)制，無(wú)論哪一類商家都能匹配到“專業(yè)對(duì)口”服務(wù)商，讓小眾品類也有機(jī)會(huì)做大生意。

比如擅長(zhǎng)直播場(chǎng)景化創(chuàng)新的服務(wù)商「開封超澤」，就把“莫奈花園客廳”、“古畫國(guó)風(fēng)書房”，搬進(jìn)了青山墨雪家飾旗艦店直播間。這些“專業(yè)內(nèi)容+氛圍營(yíng)造”帶來的新穎場(chǎng)景體驗(yàn)，觸發(fā)了藝術(shù)核心圈層人群的向往感。而“家居改造”、“裝修靈感”等大賽道的精準(zhǔn)投流，又讓原本受眾狹窄的藝術(shù)裝飾商品破圈走向泛人群，順勢(shì)拉動(dòng)商家場(chǎng)均GMV增長(zhǎng)616%。

在大眾人群中激發(fā)其尚未被挖掘的小眾興趣——服務(wù)商充分利用抖音興趣電商特性，將小品類生意做進(jìn)大賽道。而為多行業(yè)、多品類生意服務(wù)的抖音電商服務(wù)商，也在積蓄其靈活性與多樣性優(yōu)勢(shì)。

以多元化、定制化方案，精準(zhǔn)助力每個(gè)生意環(huán)節(jié)的抖音電商服務(wù)商，還在重塑與商家的關(guān)系——從深入消費(fèi)者偏好洞察、塑造品牌認(rèn)知到高意向人群的培養(yǎng)、消費(fèi)鏈路推進(jìn)，“深度參與頂層戰(zhàn)略和底層執(zhí)行”的服務(wù)商，正逐漸變成“商家生意合伙人”。服務(wù)商和商家的關(guān)系從短期合作走向長(zhǎng)期共贏的“價(jià)值共同體”，也更利于共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定性。

2、把更多平臺(tái)資源勢(shì)能，創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為商家增長(zhǎng)動(dòng)能

商家想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，不僅要解決當(dāng)下難題，還要積極探索未來路徑。

不管是東方甄選掀起“深度內(nèi)容直播風(fēng)潮”，還是各大廠牌爭(zhēng)先涌入“總裁直播”賽道，過往經(jīng)驗(yàn)都指明：搶先創(chuàng)新生意模式的商家，總能收獲新一輪增長(zhǎng)紅利。

而在抖音電商生態(tài)中，服務(wù)商如同平臺(tái)與商家之間的“轉(zhuǎn)換器”——通過創(chuàng)新整合內(nèi)容、流量、IP、達(dá)人等平臺(tái)資源，將其轉(zhuǎn)化為商家的增長(zhǎng)新動(dòng)能。

1）明星達(dá)人，不只是“蹭人氣”

明星、達(dá)人一向是抖音內(nèi)容生態(tài)的重要資源，但傳統(tǒng)商家往往僅停留在“蹭人氣”層面，對(duì)其影響力缺乏體系化運(yùn)營(yíng)，未能最大化資源效果。

就如SKY男團(tuán)為今麥郎帶來人氣之外，兼顧煥新品牌“年輕、會(huì)玩人設(shè)”，達(dá)人圈也有多元玩法。美妝品牌VAA的七夕周年活動(dòng)中，服務(wù)商「億瑪」通過達(dá)人矩陣，進(jìn)行分層營(yíng)銷：頭部達(dá)人奠定七夕氛圍與新品賣點(diǎn)；中腰部達(dá)人通過妝容教程與用戶故事深度種草，并配合千川投放提效轉(zhuǎn)化，不僅助力品牌GMV突破2100萬(wàn)，更成功向用戶滲透了“上妝卸妝皆養(yǎng)膚”的品牌美妝理念。

此次服務(wù)商對(duì)達(dá)人的“有效應(yīng)用”，首先要?dú)w功于抖音電商結(jié)合經(jīng)營(yíng)需求“不斷迭代的營(yíng)銷產(chǎn)品”——商家借此實(shí)現(xiàn)達(dá)人、投流等系統(tǒng)協(xié)同，獲得“復(fù)用投放”及“商達(dá)撮合”等能力，支持其高效調(diào)用、創(chuàng)新整合資源。

在服務(wù)商的策略主導(dǎo)和平臺(tái)產(chǎn)品支持下，優(yōu)勢(shì)明星、達(dá)人等資源，不只讓商家能“借人氣”，更幫助品牌沉淀用戶習(xí)慣、品牌理念等長(zhǎng)期價(jià)值。

2）短直內(nèi)容，不只是“純帶貨”

好內(nèi)容是抖音電商商家“以小博大”的杠桿。而短視頻和直播的“純帶貨”內(nèi)容，已讓消費(fèi)者審美疲勞。

于是，內(nèi)容場(chǎng)里不斷涌現(xiàn)新玩法。例如，服務(wù)商「愛創(chuàng)」在行業(yè)展會(huì)為麥巴勒搭建直播間。展會(huì)專業(yè)背書下，一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)煎蛋實(shí)驗(yàn)直觀展示其智能控溫技術(shù)，推動(dòng)品牌GMV增長(zhǎng)586%；而掌握AIGC技術(shù)的“飛魚互動(dòng)”，則基于用戶喜好和爆款模型，為同語(yǔ)快速裂變優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，助其8月GMV突破1400萬(wàn)。

“數(shù)據(jù)洞察×內(nèi)容創(chuàng)新×技術(shù)支持”的爆款內(nèi)容模型，正在改寫所有電商內(nèi)容營(yíng)銷邏輯。而這些內(nèi)容創(chuàng)新在擴(kuò)大人群資產(chǎn)同時(shí)，強(qiáng)化了品牌“信任感”和“場(chǎng)景聯(lián)想”，沉淀“爆款素材”和“爆款模型”等內(nèi)容資產(chǎn)。

結(jié)語(yǔ):

在電商競(jìng)爭(zhēng)日益復(fù)雜的當(dāng)下，服務(wù)商作為專業(yè)精細(xì)化分工的代表，正為整個(gè)行業(yè)和電商生態(tài)提供可復(fù)制的、共生共贏的增長(zhǎng)范式：

服務(wù)商通過高效整合平臺(tái)規(guī)則、流量趨勢(shì)與消費(fèi)者洞察，提升商家決策效率、降低試錯(cuò)成本，助其確定性增長(zhǎng)；而跨品類、多場(chǎng)景的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和模型，也在滋養(yǎng)服務(wù)商生態(tài)多元化發(fā)展；在平臺(tái)扶持服務(wù)商生態(tài)發(fā)展的過程中，服務(wù)商也持續(xù)豐富著平臺(tái)生意模式，反哺電商生態(tài)繁榮——商家、平臺(tái)、服務(wù)商已達(dá)成“互促互進(jìn)”的良性發(fā)展循環(huán)。

在即將到來的雙11等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，服務(wù)商將為電商生態(tài)注入哪些新思維、新模式？多方協(xié)同又將釋放怎樣的增長(zhǎng)潛力？值得期待。