“不是旺季買(mǎi)不起，而是反季抄底更有性價(jià)比”。當(dāng)下，消費(fèi)者已經(jīng)從早期網(wǎng)購(gòu)的沖動(dòng)消費(fèi)、野性消費(fèi)，轉(zhuǎn)向?qū)π詢r(jià)比的更高追求，“抄底”、“撿漏”逐漸成為新的購(gòu)物熱詞。調(diào)查顯示，2023 年超過(guò) 85% 的網(wǎng)購(gòu)用戶線上消費(fèi)時(shí)更加理性，商品價(jià)格優(yōu)惠度躍升為電商平臺(tái)吸引消費(fèi)者的最重要因素。

對(duì)于服飾行業(yè)而言，銷售周期有強(qiáng)烈的季節(jié)關(guān)聯(lián)性，特別是秋冬大單價(jià)服飾品類在夏季面臨消費(fèi)淡季，難以獲得流量以及消費(fèi)者的青睞。抖音電商「好物市集」IP洞察服飾行業(yè)當(dāng)下市場(chǎng)趨勢(shì)，打造反季清倉(cāng)營(yíng)銷玩法，于7月6日-7月19日發(fā)起「好物市集·反季抄底大作戰(zhàn)」活動(dòng)，以特賣、清倉(cāng)、反季、一折等多個(gè)特色甩賣主題，切中消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的更高追求，幫助主營(yíng)冬季類目的服飾商家在夏日獲得生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

數(shù)據(jù)顯示，活動(dòng)期反季類目同比爆發(fā)超30%，商城新入口&搜索場(chǎng)占比提升5%，羽絨服、羊毛衫、棉衣/棉服三大類目均實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，其中羽絨服最高實(shí)現(xiàn)支付爆發(fā)73.3%。

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培育反季消費(fèi)心智

“秋冬服飾”引爆夏日流量

7月是秋冬品類服飾銷售的淡季，也是反季營(yíng)銷的熱月。反季低價(jià)促銷，既可以幫助商家前置測(cè)款上新、清倉(cāng)尾貨、收攏資金，也能夠提升品牌知名度，培育更多忠實(shí)用戶。

基于此，「好物市集·反季抄底大作戰(zhàn)」聯(lián)合行業(yè)盤(pán)點(diǎn)秋冬季有極具季節(jié)性類目貨品，打造專屬反季抄底活動(dòng)，推出熱點(diǎn)聯(lián)動(dòng)、特色直播間等系列玩法，聯(lián)合服飾內(nèi)容類達(dá)人進(jìn)行反季種草，幫助服飾商家做好蓄水引流，在淡季收獲增長(zhǎng)。

活動(dòng)期，平臺(tái)打造 #蓄謀已久的反季ootd 話題熱點(diǎn)，聯(lián)動(dòng)穿搭類、顏值類、女裝產(chǎn)業(yè)商家等達(dá)人共創(chuàng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，培育消費(fèi)心智，提升活動(dòng)熱度。活動(dòng)期間，商達(dá)報(bào)名數(shù)量創(chuàng)新高，相關(guān)視頻內(nèi)容多達(dá)數(shù)百條；#蓄謀已久的反季ootd 話題在發(fā)酵后1小時(shí)內(nèi)即登榜，最高斬獲種草榜TOP2、娛樂(lè)榜TOP13，話題播放量超7700萬(wàn)。

為做好活動(dòng)曝光，吸引更多流量，活動(dòng)還撮合商家、達(dá)人聯(lián)動(dòng)，發(fā)布短視頻，打造抄底好價(jià)直播間、反季鉅惠直播間，以及抄底好價(jià)訂單排位賽等特色直播間和玩法，幫助提升商家聲量和生意。活動(dòng)期間，30+頭部店鋪通過(guò)店播首頁(yè)裝修、直播間裝修強(qiáng)化促銷氛圍，帶動(dòng)高客單價(jià)冬季貨品特賣，庫(kù)存貨品清倉(cāng)。

02

好價(jià)、好品、好流量

淡季服飾變爆款

除了多元玩法外，做好承接也是幫助商家生意增長(zhǎng)的關(guān)鍵。「好物市集·反季抄底大作戰(zhàn)」通過(guò)搭建活動(dòng)會(huì)場(chǎng)、話題頁(yè)，提供搜索阿拉丁、超值購(gòu)、秒殺頻道等諸多商城資源，幫助類目商家做好全量?jī)?yōu)價(jià)貨盤(pán)，提供流量曝光提升，為商家生意爆發(fā)提供有效助力。活動(dòng)期間，「反季服飾」相關(guān)搜索頁(yè)面瀏覽量達(dá)43.8萬(wàn)；商品卡成交增長(zhǎng)35%，內(nèi)容場(chǎng)成交增長(zhǎng)23%，搜索成交增長(zhǎng)52%。

為承接生意轉(zhuǎn)化，活動(dòng)打造“冬衣夏買(mǎi) 便宜就現(xiàn)在“主題會(huì)場(chǎng)，聚焦大衣、皮草、羽絨、棉服等反季爆品，提供全量?jī)?yōu)價(jià)特賣貨盤(pán)；甄選男裝、女裝、童裝好物打造反季必買(mǎi)榜，優(yōu)化搜推鏈路和流量扶持，帶動(dòng)商品成交。

值得一提的是，活動(dòng)聯(lián)合奧萊打造超值購(gòu)·大牌奧萊專區(qū)，以“每日大牌抄底價(jià) 超劃算”為主題，通過(guò)頻道補(bǔ)貼券、超值價(jià)折扣等機(jī)制玩法幫助貨盤(pán)引流，同時(shí)提供場(chǎng)域流量曝光提升，為行業(yè)在貨架場(chǎng)域提供新的成交陣地。

活動(dòng)還打造「彩蛋」玩法，聯(lián)動(dòng)商家推出店鋪券「彩蛋」結(jié)合3個(gè)核心搜索熱詞，面向全量用戶隨機(jī)發(fā)放，通過(guò)玩法拉動(dòng)商家店鋪進(jìn)店瀏覽率以及提升商品轉(zhuǎn)化成交效率。

活動(dòng)中，一眾商家、主理人店鋪收獲流量和生意增長(zhǎng)。宿慕/嘉果服飾在活動(dòng)中積極參與好物直播間+貨架大促玩法，提前半個(gè)月開(kāi)始籌備反季貨盤(pán)，做針對(duì)性的排品；針對(duì)核心大場(chǎng)，加碼福利品貨品引流，服飾配件圍巾、打底衫等9.9元秒殺。活動(dòng)期間，宿慕/嘉果服飾反季專場(chǎng)打造百萬(wàn)爆品1個(gè)，10萬(wàn)+爆品款25個(gè)；日均GMV對(duì)比基準(zhǔn)期，環(huán)比增長(zhǎng)8倍。

童裝商家 酷娃米大掌柜參與「好物市集·反季抄底大作戰(zhàn)」活動(dòng)，提前針對(duì)秋季毛衣、外套、褲子等反季類目開(kāi)發(fā)測(cè)款并且做好備貨準(zhǔn)備；在客群運(yùn)營(yíng)方面，提前兩周短視頻預(yù)熱秋季毛衣外套等爆款，粉絲群?jiǎn)拘芽蛻翩i定反季大場(chǎng)。7月10日反季大場(chǎng)單日沖到帶貨榜單第一名。失物招領(lǐng)潮牌 圍繞反季服裝主題，對(duì)羽絨、棉服、毛衣等貨品做做針對(duì)性降價(jià)排品，羽絨服爆品盤(pán)點(diǎn)20款，全部較去年低至3-5折特賣；同時(shí)針對(duì)核心大場(chǎng)加碼鞋子、包包等福利貨品；通過(guò)好物直播間實(shí)時(shí)激勵(lì)提升大場(chǎng)銷售。活動(dòng)期間，商家反季專場(chǎng)單場(chǎng)GMV最高突破300萬(wàn)+。

達(dá)人@邱瑩瑩 @冬姐 @葉可可@文嬌閱享生活 打造海寧皮草溯源專場(chǎng)，聚焦皮衣/皮草/毛呢/羽絨服等核心品類產(chǎn)地溯源，高品質(zhì)和性價(jià)比的秋冬服飾帶動(dòng)生意大爆發(fā)，達(dá)人帶貨場(chǎng)次支付GMV均超千萬(wàn)。

基于對(duì)節(jié)點(diǎn)和消費(fèi)者心理的洞察，「好物市集·反季抄底大作戰(zhàn)」，以策略獨(dú)到的營(yíng)銷打法，為秋冬服飾品類商家實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突圍提供了一條有效途徑。

對(duì)于消費(fèi)者而言，「好物市集·反季抄底大作戰(zhàn)」讓消費(fèi)者低價(jià)購(gòu)置反季好物，帶來(lái)了極具性價(jià)比的反季消費(fèi)體驗(yàn)和購(gòu)物形式；對(duì)參與活動(dòng)的商家而言，反季促銷活動(dòng)帶來(lái)的流量增長(zhǎng)，為秋冬服飾商家創(chuàng)造了新的盈利機(jī)會(huì)。未來(lái)「好物市集」IP將繼續(xù)打造多元玩法，幫助更多品類商家實(shí)現(xiàn)生意爆發(fā)。