“一根網線,撬動百萬銷量”,每位新手都有成為大賣賣家的理想。對于跨界創業的蘇錦祥而言,近一年以來的經歷讓他的理想藍圖日漸清晰。

2023年5月,蘇錦祥下定決心離開從事多年的建筑工程行業,成立跨境電商公司開始探索海外商機。“我們前期的投入不是很大”。兩名員工,從義烏的一間地下室起步,一番研究后他把目光鎖定在東南亞市場的母嬰玩具品類,并迅速入駐了Shopee。

“6月份,我們賣出了第一單,當時非常興奮。”蘇錦祥至今仍記得,第一單產品是一款小火車玩具,摁一下就會向前行駛。

三個月后,蘇錦祥作為新手賣家,第一次準備Shopee 9.9大促,那是他爆單的起點。在那之后,團隊規模逐漸壯大,公司也迅速駛入高速增長的快車道,創業半年時間就實現月銷量破萬單。

“現在,我們已經搬進寫字樓辦公。”回顧在跨境電商行業創業的半年時間,蘇錦祥感觸頗多,而他深知當下的成績只是出海遠征的“第一步”,東南亞市場依然存在尚待挖掘的富礦。

01 跨界創業半年,從建筑工程到跨境電商

零經驗跨界進入跨境電商行業,并不是容易的決定。蘇錦祥第一次聽說跨境電商到真正躬身入局,間隔了三年。

在瞬息萬變的商業戰場,行業的走向決定著公司的上限,而個體的努力影響著公司的下限。據國家統計局數據,2022年全國房地產企業房屋施工面積同比減少10%,而2023年繼續同比下降7.2%。

蘇錦祥坦言,跨界創業一方面原因是“外部環境變化劇烈,建筑行業面臨很大的挑戰,我們不得不轉型”。而另一方面則是他在前期調研和研究中發現,東南亞出生率維持高位、電商滲透率不斷增加,并堅定了出海的信念,“我覺得應該要勇敢地去嘗試一些新的領域”。

Shopee是蘇錦祥進入東南亞市場的起點,6月入駐,當月就賣出了“小火車玩具”。嘗到了出單的喜悅后,他深知跨界創業并非坦途,隨即著手針對產品點擊率、曝光度和轉化率,通過研究店鋪數據探索更加系統性的運營策略。

經過復盤后,蘇錦祥發現早期的選品和運營策略,基本只基于公開資料進行預判分析,銷量反饋也一般,于是他提出了五項新的運營措施——嚴控選品并保證上新速度、增加新客優惠券的促銷力度、加大廣告投入并優化投產比、爭取優化正向出單產品的供貨價格,向消費者讓利、增加引流款的產品比例。

通過這些新的嘗試,店鋪的曝光和銷量在8月終于有了明顯的起色。在這段時間跨境電商公司的經營中,蘇錦祥也從一點一滴的正向反饋中找到了出海淘金的樂趣和獨特的運營心得。

02 發力大促,通過平臺傾聽用戶需求

大促活動是實現銷量爆發的重要窗口期!彼時作為新賣家的蘇錦祥為此做足了準備。去年9.9大促,他記憶猶新。“那是我們首次參加Shopee大促活動,9月8日開始連續直播了三天,光9日當天就出了150單。”

緊接著,在Shopee11.11和12.12大促中,店鋪銷量“一步一個臺階”。“11.11大促我們單日銷量達到600單,12月單月訂單數量已超萬單” 。蘇錦祥表示,業績不斷突破的因素在于緊跟平臺大促節奏、結合公司自身情況靈活使用各類運營工具。他分享了三點大促備戰心得。

首先是提前制定了全方位的營銷策略。“店鋪設置了多梯度的優惠券,用戶的訂單金額越大,優惠力度也越大。此外,我們還通過發布群消息,讓潛在用戶了解優惠力度和大促信息。”

其次是提前準備了充足的貨源,優化消費者的購物體驗。“大促基本在24小時內發貨,用戶看到店鋪的發貨時效后,會更愿意下單。”

最后是積極參與Shopee的大促相關活動。“我們不僅僅使用了Shopee廣告,還入駐了AMS聯盟營銷并參與了Shopee Live直播。”

蘇錦祥回憶,直播總能帶來大量的自然流量,訂單轉化率也十分可觀,“在Shopee12.12大促中,僅直播間就出了近百單,也帶動了整體的店鋪流量。”他表示,三個大促備戰策略配合使用可以達到翻倍的效果。

通過數月的沉淀和多次大促準備,蘇錦祥對東南亞當地消費者有了更深刻的理解,并針對不同地區的用戶需求差異,在不同站點推出針對性的選品策略。在他看來,母嬰玩具品類在馬來西亞和新加坡市場的客單價較高,其余地區消費者更注重性價比。

“面向不同地區,每一個站點也會有自己的特色產品。”蘇錦祥觀察到,泰國當地用戶更喜歡本地動漫、游戲相關或稀奇古怪的產品,“他們有時候甚至會拿馬桶做IP,設計開發一些獵奇的玩具”。

而越南市場的人文風俗和中國比較接近,“我們會偏向于推廣一些國內的實時爆品”。菲律賓市場的選品則相對普通,積木、捏捏樂、圖畫玩具等都有不錯的銷量。

這樣多元化的選品策略并沒有加重公司和店鋪的負擔。對于母嬰玩具類目的選品,蘇錦祥有特別的理解,他認為新賣家應該盡早建立供應鏈思維。

“以一款容易斷芯的蠟筆為例,供應鏈的一個小改動可以很明顯地提高評價。其實改進產品并不是讓賣家自己掏錢要求工廠跟進,而是通過平臺把前端真實的用戶需求反饋給工廠,積極地與廠家溝通。”據了解,這款蠟筆在優化后,產品評分從4.5持續上漲至4.8。

03 2024加大投入,持續看好東南亞市場

零基礎跨界創業這半年來,蘇錦祥收獲頗豐。在他看來,實現“大賣夢想”主要源于三個因素——東南亞市場還有很多紅利;“輕裝上陣”兩個月后,便開始具備供應鏈思維;不斷完善流程化運營,按計劃推進工作任務。

目前,蘇錦祥公司的運轉越來越規范。“我們前期對母嬰玩具不太了解,沉淀幾個月后,已經積累了比較豐富的供應商資源。與此同時,我們持續優化成本、建立產品壁壘,不斷完善整個店鋪的結構。”

如今的東南亞市場,依然充滿機會。對于新手賣家打造爆款,蘇錦祥分享了一個細節和心得,他表示新賣家在前期的選品可以“以量換質”,通過新產品的數據反饋不斷調整選品方向,并靈活運用插件工具優化店鋪產品。

“前期,需要積極與供應商聯系,咨詢爆款產品的產地和物流時效,并結合平臺數據查看選品的潛力。慢慢地與供應商建立良好的合作關系,對后續降低采購成本、積累粉絲評價和銷量很有幫助”。

對于2024年在Shopee上的增長,蘇錦祥充滿期待。在他看來,東南亞的人口數量持續增長,當地消費水平穩步提高,“2024年我們會繼續加大對東南亞市場的投入,我覺得未來的發展潛力還很大。”

在更多站點開通本地化履約、通過數據選品持續豐富產品款式、加大站外引流和直播投入成為蘇錦祥和團隊在2024年的工作重心。“爭取2024年能做到日均2萬美元,這是我們全年的整體目標。”

近日,Shopee重磅推出新賣家十“全”十“免”計劃升級版。十“全”即全面開放十大首站;十“免”即推出十項免費激勵,包括前3個月免保證金、最高3個月免傭金、60美金廣告金免費送等新賣家入駐福利。通過一站式指導幫助中國跨境賣家無憂出海,啟航爆單之旅。