在創業浪潮中塑造品牌,不僅需要長期的專注與耕耘,更需要對時代紅利的敏銳洞察。根據Canalys的數據顯示,2024年第一季度,全球TWS無線耳機市場持續呈現穩健增長,出貨量達到6500萬,同比增長了6%。此時此刻,正是企業踏上新一輪增長之路的關鍵時刻。

回溯至2019年,深耕3C領域的深圳市眾谷人科技有限公司(以下簡稱:眾谷人)便嗅到了TWS無線耳機市場需求的爆發性商機。同年,眾谷人在Shopee平臺的首年便榮獲“新生代賣家”殊榮。

從最初的電商銷售到建立自有供應鏈,再到專注于東南亞音頻市場推出自有品牌Realfit,眾谷人歷經五年時間,積淀了品牌爆發所需的關鍵要素,實現了公司增長和發展上的“三級跳”。

01 結緣Shopee,開啟東南亞市場新篇章

在眾谷人的戰略規劃中,東南亞市場占據著舉足輕重的地位。2019年,眾谷人在一場Shopee招商會上看到了東南亞市場的潛力,當年便入駐了平臺,正式進入東南亞市場。據眾谷人運營主管衛穎馳回憶,“彼時,在Shopee上,TWS無線耳機的銷量占店鋪總體的80%。憑借這一熱銷單品,我們獲得了當年平臺頒發的新生代賣家獎項。”

在衛穎馳看來,Shopee在東南亞市場的領先優勢明顯,更重要的是平臺和公司產品定位高度契合,“Shopee在東南亞有廣泛的用戶基礎,這讓我們能接觸到大量目標消費者,平臺完善的電商基建有利于我們更高效地運營和管理店鋪,并不斷優化購物體驗。打造高性價比的產品,是我們的核心方向,通過Shopee可以更精準地洞察東南亞消費者的需求。”

這一階段性成績,不僅驗證了公司的戰略決策,也堅定了團隊在東南亞市場深耕消費電子品類的信心。

02 貼近消費者,打造輕定制產品

在東南亞市場初獲成功后,眾谷人并未停下創新的步伐。2020年前后,全球TWS無線耳機出貨量持續飆升,與此同時,國內相關產業鏈技術不斷演進。“最初,大多數公司都在銷售技術含量不高的產品。但隨著國內供應鏈技術、產能和價格的改善,產品研發的優勢逐漸顯現。”彼時,眾谷人開始探索小步迭代的產品創新道路。衛穎馳指出,在選品時,一方面要關注國內產業鏈的技術更新,利用規模優勢打造高品質、高性價比的產品。另一方面,則需深入了解東南亞消費者對音頻產品的需求和偏好,通過輕度定制化的產品提升品牌在當地的影響力。因此,眾谷人團隊深入東南亞市場,展開細致入微的市場調研,以把握消費者的真實需求。

“對于不同市場的消費者需求,我們發現了一些有趣的差異。”衛穎馳分享道,“東歐和拉美的消費者更注重產品的耐用性和實用性,對定價偏高的科技產品接受程度較高,款式設計偏好經典穩重。而東南亞消費者則更注重產品性價比,既要價格優惠也要保證產品的品質,在外觀上傾向多樣化、有活力的設計。”

通過銷量反饋和市場調研,眾谷人團隊發現不僅東歐、拉美和東南亞消費偏好存在差異,東南亞內部各市場之間也有細微差別。衛穎馳表示,“菲律賓市場的消費者相對更注重性價比;而泰國和越南市場的消費者則更重視產品的外觀設計是否緊跟流行趨勢,更關注售后保障等服務。”

基于這些深入的消費者洞察,眾谷人逐步調整產品和運營策略。2022年底,公司下定決心從品牌代理型賣家轉型為供應鏈型賣家,為了更好地滿足消費者的需求,著手組建自己的工廠和供應鏈研發團隊。

2023年8月,眾谷人面向東南亞消費者正式推出音頻品牌Realfit,首款多巴胺配色的TWS無線耳機主打主動降噪功能和極致性價比,上架不久后便成為Shopee各大站點音頻類目的熱銷品。

據衛穎馳透露,彼時核心產品首月單個站點的銷量接近4000,其余主推的鏈接也斬獲了上千的銷量。憑借眾谷人長期深耕和創新,Realfit品牌在東南亞市場迅速俘獲大批粉絲。

03 精細化運營,拓展品牌的縱深

Realfit的爆發式增長,讓眾谷人看到了東南亞市場打造品牌的潛力,決心進一步發力精細化運營,不斷拓展品牌的深度和寬度。

眾谷人以TWS主動降噪耳機為核心產品,成功在Shopee平臺上打造了多款熱銷商品。他們的營銷策略始終圍繞兩個核心原則展開:

首先,他們專注于產品定價策略。在產品研發初期,團隊就深入分析市場數據,預測產品的銷售潛力,并利用Shopee平臺的多種營銷工具來制定有吸引力的促銷價格。這一策略確保了消費者無論是在日常購物還是參與促銷活動時,都能享受到實實在在的優惠。

其次,眾谷人致力于視覺內容的優化。他們深入了解東南亞消費者的色彩偏好和審美特點,精心制作了符合目標市場需求的商品詳情頁和展示視頻。根據最新的數據反饋,這些視覺內容不僅提高了產品的點擊率,還顯著降低了用戶的跳出率,顯示出高于行業平均水平的市場表現。

同時,在日常經營期間,眾谷人不僅注重站內運營,還通過Shopee聯盟營銷(AMS)精準對接目標市場的海外達人,借助社交媒體進一步擴大品牌的聲量。此外,在跨境物流方面,眾谷人積極采用Shopee的一店多運模式,優化物流履約效率,進一步提升消費者的購物體驗。

“Shopee在新品孵化上也提供了很多支持。”衛穎馳表示,“與我們對接的Shopee平臺經理非常耐心,他們與我們的團隊一起分析品類趨勢、提煉產品賣點,并幫助品牌爭取更多資源位,這些措施顯著提高了新產品的爆款概率。”

目前,Shopee已經成為眾谷人最重要的合作伙伴之一。衛穎馳透露,“運營Shopee的團隊占公司總人數的三分之一。”經過深入的市場調研,2024年Realfit計劃推出多款適合東南亞市場的產品,包括即將推出的多巴胺系列配色音箱,這些音箱在喇叭的低音效果和中頻人聲解析上進行了升級。

除了音頻領域,眾谷人還利用其供應鏈優勢,拓展了新的產品類別。鑒于今年東南亞天氣異常炎熱,他們推出了一款高轉速手持小風扇,每秒9米的風速為消費者帶來更舒適的體驗。

展望未來,眾谷人計劃繼續深耕東南亞市場。衛穎馳認為,隨著東南亞數字化生活方式的普及和產品技術的不斷迭代,當地消費者對3C數碼配件的需求將持續強勁增長。“我們將繼續推進核心業務——音頻產品,并結合供應鏈和市場趨勢,嘗試拓展智能穿戴和小型家電等新品類。”