十多年前,或許連賣家自己都不曾想到,這些小小的家具產(chǎn)品會(huì)在未來(lái)?yè)碛腥绱藦V闊的發(fā)展空間。

那時(shí)的litai尚處于起步期,只是一家依靠于幾家大型工廠的小零售商,產(chǎn)品也極其有限。但如今,litai不僅做成了自主品牌,還不斷擴(kuò)大自己的供應(yīng)鏈帶布局,在天貓做到了國(guó)內(nèi)家具品類的頭部后闖入海外市場(chǎng),以多款出色的產(chǎn)品在馬來(lái)西亞市場(chǎng)拿下了Shopee跨境家具相關(guān)類目產(chǎn)品的前三。

這樣的變化堪比華麗轉(zhuǎn)身,那么litai的成功究竟有什么秘訣?又有哪些經(jīng)驗(yàn)是可供出海商家們借鑒的?

小家具沖進(jìn)東南亞

2007年,國(guó)內(nèi)還并不重視生活家居品牌,許多家居廠做的都是國(guó)外品牌的生意,當(dāng)時(shí)還只能做衣帽架等小家具的litai卻敏銳地察覺了這一市場(chǎng)空白,很快在江蘇發(fā)現(xiàn)了幾家專門給日本做家居的代工廠,選擇直接拿過(guò)他們的產(chǎn)品,在淘寶上售賣。就這樣,litai正式確認(rèn)了自己的核心產(chǎn)品定位。

隨后litai堅(jiān)持以產(chǎn)品為核心,在銷售過(guò)程中不斷積攢市場(chǎng)數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn),完整打通了“從市場(chǎng)到生產(chǎn)、再到市場(chǎng)”的循環(huán),銷量越來(lái)越好,成功擠進(jìn)了國(guó)內(nèi)電商家具品類的頭部行列。

與此同時(shí),出海也正成為越來(lái)越多賣家的共識(shí),在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟的litai自然也不例外,開始把目光轉(zhuǎn)向海外。首站,便選擇了同樣擁有亞裔文化、以及在分銷體系上更具優(yōu)勢(shì)的東南亞。

除此之外,團(tuán)隊(duì)對(duì)于平臺(tái)的選擇也是頗費(fèi)了一番心思,他們心里明白,只有進(jìn)入一個(gè)大的流量賽道和流量空間中去操盤,才能確保努力的方向是正確的,不做無(wú)用功。最終團(tuán)隊(duì)根據(jù)多方數(shù)據(jù)比對(duì),選擇了不管在活躍用戶數(shù)還是下載量上,都在東南亞排名第一的Shopee。

Shopee助力成功突圍

不過(guò),即便東南亞市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的相似度較高,但始終存在差異。出海東南亞之初,對(duì)于海外運(yùn)營(yíng)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的litai很快遇上了風(fēng)浪。好在團(tuán)隊(duì)迅速調(diào)整方向,在艱難中逐步摸索出了自己的一套方法。

1.深入本土,做好調(diào)研

由于對(duì)海外消費(fèi)者缺乏了解,同時(shí)也沒有太多的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)積累,litai的第一步,選擇從產(chǎn)品測(cè)試開始。團(tuán)隊(duì)先是根據(jù)以前在國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn),對(duì)外輸出標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù),并在過(guò)程中不斷與客戶溝通,收集各種意見反饋后發(fā)現(xiàn),受文化和歷史的影響,東南亞的消費(fèi)者除了有和亞裔消費(fèi)者相似的產(chǎn)品喜好之外,對(duì)法式、美式、現(xiàn)代等風(fēng)格的需求同樣突出。

另外,居住環(huán)境、學(xué)習(xí)環(huán)境、氣候環(huán)境等的不同,還使得他們對(duì)產(chǎn)品顏色配比、造型、功能等需求與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者不完全一致。最終,隨著在產(chǎn)品測(cè)試范圍的不斷擴(kuò)大,litai積攢下了許多寶貴經(jīng)驗(yàn),摸清了東南亞市場(chǎng)的真正需求。

2.反復(fù)測(cè)試,打磨精品

有了經(jīng)驗(yàn)之后,團(tuán)隊(duì)開始廣鋪產(chǎn)品線,形成了包含熱門爆款、中部、高客單價(jià)等不同類型產(chǎn)品在內(nèi)的產(chǎn)品矩陣,也是在這時(shí)候,litai決定研發(fā)更加適合東南亞本地的產(chǎn)品,開發(fā)定制化產(chǎn)品,把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。

負(fù)責(zé)人Amanda表示,在這過(guò)程中,Shopee的數(shù)據(jù)反饋給了他們極大的幫助,研發(fā)團(tuán)隊(duì)利用這部分市場(chǎng)數(shù)據(jù)反推產(chǎn)品的開發(fā),在反復(fù)調(diào)整和多次開發(fā)之后,一步步明確了細(xì)分到性別、年齡、消費(fèi)層次、消費(fèi)偏好等的消費(fèi)者數(shù)據(jù)畫像,市場(chǎng)敏感度就此產(chǎn)生,團(tuán)隊(duì)開發(fā)的新品也越來(lái)越契合消費(fèi)者需求,測(cè)試成功率逐年提升。這些產(chǎn)品在家具品類市場(chǎng)成功立足,有時(shí)甚至可以沖到跨境家具類目第一的位置。

3.緊跟平臺(tái),實(shí)現(xiàn)爆單

而例如營(yíng)銷推廣、物流等許多出海商家經(jīng)常忽略的暗礁,litai也絲毫沒有松懈,選擇了借力Shopee平臺(tái)的強(qiáng)大支持。

在營(yíng)銷方面,團(tuán)隊(duì)積極與平臺(tái)經(jīng)理溝通,盡可能參與平臺(tái)活動(dòng),充分利用流量?jī)?yōu)勢(shì)測(cè)試出營(yíng)銷上的爆發(fā)點(diǎn),并根據(jù)Shopee給出的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞,不斷調(diào)整運(yùn)營(yíng)方向,再次開發(fā)二次反饋,進(jìn)而提高出單率。

在物流方面,litai是第一個(gè)入駐Shopee海外倉(cāng)的家具品牌。他們清楚,對(duì)于賣家來(lái)說(shuō),Shopee不僅是一個(gè)重要的銷售渠道,更擁有成熟的一站式跨境出海生態(tài)。一般的快遞公司比較難解決大件貨物出海問(wèn)題,但Shopee對(duì)新賣家和新品牌的扶持力度很大,不僅發(fā)貨時(shí)效快,成本也不高,后來(lái)平臺(tái)方面還專門為其對(duì)接了馬來(lái)西亞合作伙伴的倉(cāng)庫(kù),直接解決了過(guò)去超大件家具在本地化履約上的難題,讓團(tuán)隊(duì)可以專心推進(jìn)整體運(yùn)營(yíng),促成了后續(xù)的全面爆單。

就這樣,從抓住市場(chǎng)機(jī)遇、入駐Shopee平臺(tái)到迅速起量、華麗轉(zhuǎn)身,litai依托自身資源優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)助力,一路乘風(fēng)破浪,走上了正軌,在東南亞市場(chǎng)獲得了強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

繼續(xù)駛?cè)肷詈?/span>

對(duì)于未來(lái)發(fā)展,Amanda表示,產(chǎn)品始終是核心競(jìng)爭(zhēng)力,之后會(huì)不斷推進(jìn)產(chǎn)品迭代,畢竟在家具市場(chǎng)進(jìn)入存量博弈時(shí)代后,自然會(huì)遇到挑戰(zhàn),要想走出困局,擺脫無(wú)意義無(wú)價(jià)值的價(jià)格戰(zhàn),就必須進(jìn)一步加固產(chǎn)品矩陣,他們有信心通過(guò)推出更多產(chǎn)品去滿足用戶的細(xì)分需求,打造自己的品牌護(hù)城河。

如今,litai一步一個(gè)腳印,核心產(chǎn)品可以在不斷貨的情況下排到跨境類目前三。未來(lái)無(wú)疑還有著廣闊的發(fā)展空間。“相信在Shopee的助力下,我們今后還會(huì)觸達(dá)更大范圍的新老用戶群體,開發(fā)出更多成功爆品,繼續(xù)在東南亞市場(chǎng)創(chuàng)造出新的驚喜。”